El arte de vender servicios de renting a un cliente específico

Cada vez son más los clientes que son conscientes de las ventajas de un servicio de renting vs. la compra de un vehículo propio. El renting está ganando terreno rápidamente, impulsado por el alto costo de comprar vehículos en todo el mundo, incluyendo países como Colombia, Ecuador y Perú.

De hecho, según un informe de Fortune Business Insights se espera que este sector crezca significativamente a nivel global, pasando de 82.540 millones de dólares en 2022 a una proyección de 137.250 millones de dólares para el año 2029.

Y aunque esto es una oportunidad única para destacar y atraer nuevos clientes, es importante que tú como vendedor desarrolles estrategias de ventas efectivas que te capaciten para destacar las ventajas de optar por un servicio de alquiler de vehículos.

Es necesario persuadir a cada encargado de tomar decisiones satisfaciendo sus necesidades, abordando las exigencias específicas de su área y resolviendo sus problemas.

Abordaje del Director Financiero: enfoque en la eficiencia económica gracias al renting

Los directores de finanzas son los responsables de controlar los gastos de las empresas que dirigen, abarcando diversas responsabilidades como la planificación y análisis presupuestario, la gestión de inversiones, la evaluación de riesgos, entre otros. Por lo tanto, los profesionales en este cargo están interesados en soluciones que les permitan reducir costos sin sacrificar la productividad.

Como vendedor, puedes presentar a los Gerentes de Finanzas un análisis comparativo de los costos que tendría al comprar vs. alquilar un servicio de renting para empresas.. Este análisis puede mostrar cómo el alquiler de la flota resulta más rentable a largo plazo, centrándose en resaltar los siguientes beneficios:

Renting como aliado para la reducción de gastos

Para un director financiero, la capacidad de equilibrar las finanzas es esencial. Por ello, muéstrale las ventajas que puede tener con el renting, por ejemplo:

• Al adquirir el servicio de renting, los gastos operativos (como mantenimiento y gasolina) se deducen directamente de los ingresos, lo que puede ayudar a mejorar los márgenes y la rentabilidad de la empresa.
• El renting de automóviles para empresas les ofrecerá flexibilidad financiera, ya que no tienen que incurrir en un gran gasto inicial para comprar los vehículos o maquinarias, permitiendo invertir ese dinero en áreas más estratégicas del negocio.
• Menciona que el renting evita que se preocupen por la pérdida de valor (depreciación) y los riesgos que incurren al tener sus propios vehículos como consecuencia de robos o accidentes vehiculares.
• De acuerdo con First Citizens Bank, el 60 % del presupuesto de una flota se destina a gastos por gasolina. Por esta razón, la información en tiempo real proporcionada por la telemetría puede reducir el consumo de gasolina.
• Los gastos de arreglos y cuidado de los vehículos ya están cubiertos en un pago mensual fijo acordado con la empresa de renting, evitando sorpresas de gastos imprevistos.
• Al considerar el renting como un costo operativo, las empresas pueden aprovechar beneficios fiscales que pueden considerarse como deducibles de impuestos.

Por último, proporciona un análisis detallado del retorno de la inversión (ROI), mostrando cómo los ahorros y beneficios superan los costos asociados con el servicio de renting, e incluye casos de éxito de otras empresas en el mismo sector que han experimentado éxito con el arrendamiento de vehículos y la telemetría.

Abordaje del Director de Operaciones: Enfocado en mejorar la cadena de suministro

Los directores de operaciones se encargan de mejorar los procesos internos y la cadena logística de la empresa. Su objetivo principal es aumentar la eficiencia y la productividad operativa, utilizando tecnologías y estrategias efectivas e identificando áreas que puedan mejorarse. Por lo tanto, están interesados en soluciones que les permitan mejorar la eficiencia y la productividad en el traslado de sus productos.

Como vendedor, puedes enfatizar cómo la herramienta de telemetría en el renting ayuda en la gestión de flotas para rastrear los vehículos y maquinarias alquiladas en tiempo real y de forma remota.

Puedes enfocar tu estrategia de venta en enfatizar cómo el uso de esta tecnología mejora la eficiencia de la cadena de suministro, además de reducir los tiempos de entrega y mejorar la experiencia con el cliente.

Eficiencia en las operaciones de la empresa

Una empresa cuya entrega de mercancías es un componente fundamental de su cadena logística puede reducir los tiempos de entrega y mejorar la gestión de su inventario. Para hacerle llegar esta información a tu cliente, puedes implementar las siguientes medidas:

• De acuerdo con datos del TomTom Traffic Index, el 24 % del tiempo al volante se consume en el tráfico. Por esta razón, al abordar a un director de finanzas, muéstrale cómo la optimización de rutas conlleva reducciones significativas en los tiempos de entrega y costos operativos. Menciona que la telemetría al proporcionar datos como el clima, ubicación en tiempo real, detección de embotellamiento, hábitos de conducción, etc., permite a los gestores crear rutas más cortas y eficientes.
• Háblales sobre cómo al contratar un servicio de arrendamiento de vehículos, se puede obtener una continuidad ininterrumpida de las operaciones. Para un director de operaciones, esto es crucial, ya que significa que su operación no se detendrá incluso cuando se necesite reemplazar un vehículo en la ruta. En caso de siniestro, robo o accidente, el proveedor de renting se compromete a proporcionar un vehículo de reemplazo de manera inmediata.
• Enfatiza cómo el monitoreo en tiempo real brinda una visibilidad completa sobre la flota, permitiendo un control más efectivo sobre el rendimiento de los conductores y el uso de los vehículos.
• Explica cómo la telemetría no solo contribuye al aumento de productividad, seguridad y monitoreo de vehículos, sino que también desempeña un papel esencial en la gestión eficiente de bodega, especialmente en el monitoreo y control de equipos de carga e izaje.
• Ilustra cómo esta mayor visibilidad puede ayudar en la toma de decisiones informadas y en la identificación de áreas de mejora en la gestión de flotas.
• Destaca cómo la recopilación y análisis de datos que otorgan los sistemas de telemetría pueden proporcionar información valiosa para la toma de decisiones estratégicas.

Reducción de riesgos

Para un director de operaciones reducir los riesgos es fundamental. Para plantear esta necesidad, explica cómo la telemetría puede prever problemas de mantenimiento antes de que se conviertan en fallas mayores, reduciendo tiempos de inactividad no planificados. Por ejemplo, menciona que si un conductor de camión de la flota recurre a técnicas de manejo peligrosas, la telemetría puede generar alertas en tiempo real como excesos de velocidad, giros bruscos o detenciones inusuales. Esto ayuda a garantizar el cumplimiento de normativas y políticas internas de seguridad, reduciendo así los riesgos legales y de gastos asociados con la operación de la flota o accidentes vehiculares.

Abordaje de CEO: enfocado en mejorar el rendimiento y la imagen de las empresas

Los líderes ejecutivos (CEO) tienen la responsabilidad de dirigir la estrategia integral de la empresa, por lo que buscan soluciones que impulsen el rendimiento general y la imagen de la compañía.

Imagen corporativa y sostenibilidad

Como vendedor, puedes destacar ante los CEO cómo el alquiler de una flota de vehículos con telemetría puede reducir las emisiones de gases de efecto invernadero mediante rutas más eficientes, evitando el ralentí y promoviendo hábitos de conducción responsables. Esto contribuirá a mejorar la imagen corporativa de la empresa.

El análisis puede mostrar cómo el uso de la telemetría puede ayudar a la empresa a cumplir sus objetivos de sostenibilidad y a mejorar su reputación.

El enfoque de este discurso va dirigido a que el monitoreo constante de los vehículos puede ayudar a ser más sustentables al entregar sus productos.

Enfoque estratégico

Cuando te acerques a un CEO para prestar el servicio de renting, necesitas adoptar un enfoque estratégico que destaque las tendencias del mercado y demuestre por qué la oferta puede ser clave para el éxito de su empresa. Aquí tienes algunos puntos clave que debes abordar durante la conversación:

• En lugar de centrarte solo en los detalles operativos, destaca cómo el renting se alinea con la visión a largo plazo de la empresa y contribuye a sus objetivos estratégicos.
• Expón la creciente tendencia del mercado hacia el renting en lugar de grandes inversiones de capital. Muestra cómo las empresas líderes adoptan este enfoque para mantenerse ágiles y financieramente flexibles.
• Menciona cómo el renting simplifica los procesos durante la expansión, la apertura de nuevas ubicaciones o la diversificación de negocios. Al minimizar los riesgos financieros, las empresas pueden usar ese capital para invertir en áreas más importantes.

Conclusión

El renting en Latinoamérica se ha convertido en una opción efectiva y cada vez más popular que los encargados de tomar decisiones de las empresas tienen presente, puesto que ofrece una serie de beneficios, como ahorros de costos, flexibilidad y reducción de riesgos.

Sin embargo, para tener éxito, los vendedores deben desarrollar estrategias de ventas efectivas dirigidas específicamente a las necesidades de sus potenciales clientes.

Es importante mencionar que los consejos que ofrecemos no solo son útiles para ciertos líderes como gerentes financieros o directores de logística, sino que también pueden ser usados para otros roles en las empresas. La clave está en adaptar el discurso para cumplir con las necesidades de cada cliente, garantizando así una comunicación personalizada y efectiva.

En Alivo Renting, ofrecemos servicios de renting en Colombia, Perú y Ecuador. Contamos con una extensa variedad de flotas de vehículos con la última tecnología de telemetría avanzada, mejorando la eficiencia de logística vehicular y maquinaria.